Nos dois últimos posts (sobre Contas e Contatos), finalizamos o entendimento das entidades que gerenciam nossos clientes, eles são a base para os módulos de vendas, marketing e serviço.

Este e os próximos posts terão o foco no módulo de vendas, para muitos é o mais fundamental do CRM, pois sem vendas não temos como manter o marketing e não teríamos serviços para efetuar (Claro que isso dependerá da atividade econômica da empresa for relacionada a venda de produtos, caso serviços temos uma mudança).

Iniciaremos com a gestão de Oportunidades, a meu ver, o módulo de vendas é o “carro-chefe” do Microsoft Dynamics CRM, pois contém enorme flexibilidade, com isso possui uma alta aderência a praticamente qualquer tipo de empresa. Com isso os clientes ganham confiança no produto e acreditam que poderão visualizar o seu processo de vendas transposto em uma ferramenta.

PS: Neste módulo o nome do produto “Dynamics” se faz jus, podemos ter o pipeline de vendas, com as entidades oportunidade, cotação, pedido e faturas, nos dá a flexibilidade para adaptar diversos processos de vendas.

Por padrão, o pipeline de vendas prevê inicialmente a utilização da entidade Oportunidades. Oportunidades nada mais são do que possíveis vendas/negócios, desde algo tão abstrato como uma remota possibilidade, que mal foi tratada ou discutida até uma grande venda que faltam poucos detalhes para que se torne uma venda.

Saindo do conceito e indo para o Dynamics CRM...

No Dynamics CRM. Navegue pelo menu lateral e clique em “Vendas”, depois “Oportunidades” e por fim, clique em “Nova”:

No cabeçalho da oportunidade surge a funcionalidade de processo de negócio, podemos utilizar etapas de validação, assim conforme temos mais informações vamos avançando com a oportunidade para que ao final tenha algo concreto para converter em uma cotação. Para maiores informações sobre o processo de negócio, acessem: Introduction to the new lead and opportunity forms e Customizing the Process Control in the New CRM Online Forms.

Realize o preenchimento dos campos desejados e clique em “Criar”:

Marquei e numerei quatro áreas na imagem acima, vamos os comentários:

  1. Processo de Negócio - Deixei propositalmente o atributo “Identificar Tomador de Decisão” do processo “Qualificar” sem o preenchimento, por isso ainda estamos neste processo, para progredir, basta preencher o próximo o atributo;
  2. Participantes - Podemos adicionar outros contatos como participantes desta oportunidade, imaginem que temos um pessoa como ponto focal, porém existem outras pessoas que também precisam ser contatadas para que o processo de vendas seja finalizado;
  3. Equipe de Vendas - Podemos adicionar os participantes da equipe de vendas que irão atuar nesta oportunidade, em grandes vendas podemos ter várias pessoas participando em conjunto;
  4. Concorrentes – Podemos adicionar os concorrentes mapeados que estão participando do mesmo processo de vendas, assim temos fatores para tomar algumas medidas;

Realizei um preenchimento dos itens para termos uma ideia de uso:

Notem que o botão “Próximo Estágio” pode ser clicado para que nossa oportunidade avance um estágio:

Notem que sempre que avançamos novos atributos aparecem, estes atributos pertencem ao estágio atual da oportunidade, devem ser preenchidos assim que possível para que possamos enriquecer as informações da oportunidade.

Na última imagem marquei os botões “Fechar como Ganha” e “Fechar como Perdida”, eles sempre estiveram presentes no formulário, porém na maioria dos casos o vendedor precisará passar por todos os estágios para que concretizar a oportunidade ou ainda em determinadas empresas, as regras de fechamento de oportunidade devem ser seguidas até o final para que assim avance para a próxima fase do pipeline de vendas (para isso precisamos deixar os atributos obrigatórios, requer uma customização). Eu irei clicar em oportunidade “Ganha”:

Preencha a “Receita” e os demais campos caos desejar e clique em “Ok”:

Pronto! Temos nossa oportunidade concluída, como eu disse anteriormente, o processo pode ser editado, podemos aumentar ou diminuir seus estágios de acordo com cada processo de vendas. Além disso, nada impede de antes de terminarmos a oportunidade criarmos uma cotação, pedido ou fatura que representavam a oportunidade, valei sempre a ideia de prever as vendas, o importante e ter uma equipe bem treinada para manter sempre tudo bem atualizado e integro. Com um pouco de customizações podemos interligar automaticamente a oportunidade a uma cotação (por exemplo), mas como cada empresa tem o seu processo este recurso vem desativado.

Encerro por aqui, no próximo post falaremos sobre Cotações!

Att,

Tiago Cardoso